Pourquoi faire du démarchage téléphonique en 2021 ?

La technologie n’a cessé de se développer et de s’améliorer au cours des dernières décennies. Chaque année, les mises à niveau du matériel et des logiciels semblent arriver de plus en plus vite. Il peut être difficile de maintenir votre entreprise à jour avec toutes les dernières technologies, mais encore plus difficile d’encourager vos employés à s’adapter aux changements dans la communication.

Le démarchage téléphonique a longtemps été une source de conversions, mais la démocratisation des médias sociaux semble avoir donné un certain coup de vieux à cette pratique. S’il est vrai que les circonstances entourant les appels commerciaux ont changé, leur capacité à attirer de nouveaux clients reste intacte. Cependant, si vous voulez réussir, vous devez moderniser cette formule dépassée.

Si vous vous demandez déjà : « Dois-je investir dans les appels à froid ? », la réponse est probablement oui. Les appels téléphoniques peuvent sembler démodés, mais avec les bonnes méthodes et astuces, vous transformerez facilement de nouveaux prospects en clients.

Qu’est-ce que le démarchage téléphonique ?

La prospection téléphonique est une technique de marketing par laquelle une équipe de vente approche des prospects par le biais d’appels téléphoniques. Les représentants commerciaux sont chargés d’appeler un certain nombre de personnes et de leur expliquer comment votre entreprise peut les aider à réussir, en leur proposant un produit ou un service. Les personnes ciblées sont des personnes qui n’ont pas exprimé d’intérêt préalable – d’où le terme « froid ».

L’objectif de l’appel à froid est de présenter votre entreprise au client potentiel, de l’informer et de lui demander s’il souhaite en savoir plus ou fixer un rendez-vous. De nombreuses entreprises ont tendance à trop vouloir générer des ventes en une seule conversation téléphonique, mais les appels à froid fonctionnent bien mieux avec de la patience.

Comment les appels à froid ont-ils évolué ?

Croyez-le ou non, la première documentation sur les pratiques de démarchage téléphonique remonte à 1859, dans des manuels d’argumentation destinés aux agents commerciaux. Bien sûr, à cette époque, la technique de marketing n’utilisait pas le téléphone, mais plutôt le démarchage en personne. Mais l’objectif général et la nature du démarchage téléphonique n’ont guère changé depuis plus d’un siècle.

Il a toujours la même signification, en ce sens que vos professionnels de la vente s’adressent à des personnes qui n’ont pas manifesté d’intérêt pour votre entreprise. Mais il a évolué, passant d’interactions en face à face à des appels téléphoniques, et les équipes sont passées de la recherche de pistes dans les pages jaunes à l’utilisation de services et de logiciel dédié à la prospection. Avec le développement des nouvelles technologies et l’avènement du 21e siècle, les méthodes classiques sont devenues obsolètes.

C’est pourquoi le cold calling est si souvent déclaré mort par les sites d’affaires. Mais ils ne considèrent que les procédés originaux. Le démarchage téléphonique doit évoluer avec la rapidité de l’ère numérique, comme toutes les formes de communication.

L’une des principales choses à changer est le résultat escompté. Dans les pratiques antérieures, les appelants cherchaient à conclure à chaque fois. Aujourd’hui, l’état d’esprit de votre équipe de vente ne devrait pas être la vente, mais la qualification de prospects. Elle doit viser davantage à fixer une réunion ou un rendez-vous qu’à obtenir un engagement immédiat du prospect au téléphone.

Les entreprises qui ont adopté de nouvelles méthodes sont celles qui connaissent encore le succès des appels à froid en ce moment même. Plutôt que de renoncer à une pratique de vente standard, vous pouvez choisir de changer avec le temps et de générer de nouvelles opportunités.