L’argumentaire commercial : comment le construire efficacement ?

Convaincre n’est jamais un exercice facile. Pour cela, les commerciaux rivalisent de techniques et de moyens de persuasion pour atteindre leurs objectifs. L’argumentaire de vente figure parmi les méthodes utilisées par les vendeurs pour gagner l’adhésion et vendre. Il doit donc être construit de façon efficace pour aider les commerciaux à convaincre leurs clients et à accroître leurs ventes.

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

L’argumentaire commercial intervient principalement pendant l’entretien de vente. C’est une présentation qui montre les intérêts d’un service, d’un produit ou d’une activité de manière à le commercialiser efficacement aux prospects. Le vendeur essaie de montrer à ces derniers en quoi son offre peut répondre parfaitement à ses besoins.

L’argumentaire commercial rassemble les paramètres et les éléments qui permettent de créer un discours convaincant auprès d’un client potentiel pour assurer le succès d’une vente. Un bon argumentaire commercial doit remplir les conditions suivantes :

• Permettre de résoudre le problème du client potentiel
• Être personnalisé
• Être flexible et ajustable

Pour quelles raisons construire un argumentaire commercial efficace ?

L’argumentaire commercial permettra au vendeur de persuader un prospect de l’utilité et des avantages de son service ou produit. Il ne se limite pas à des informations caractéristiques sur l’offre, mais aussi d’arguments clairs et précis que l’acheteur potentiel pourra examiner et tester.

Le monde de la vente évolue incessamment et avec les avancées technologiques et l’arrivée d’internet, les comportements et les habitudes des clients ont considérablement évolué.  Actuellement, que vous commercialisez dans une boutique physique ou en ligne, le client potentiel s’informe toujours au préalable, compare et évalue les caractéristiques, les avantages et les inconvénients de chaque offre. Pour vous démarquer, vous devez construire un argumentaire commercial convaincant et précis qui détaille les éléments essentiels. Mais il doit également s’adapter à chaque futur client.

Les étapes pour construire un argumentaire commercial efficace

En fonction du type de produit ou service à commercialiser et leurs caractéristiques, vous devez adapter votre argumentaire commercial pour convaincre votre prospect d’acheter. Pour le construire, voici les étapes à suivre :

• Préparer les informations indispensables à l’élaboration de l’argumentaire

Il s’agit de rassembler les éléments composant l’argumentaire commercial comme l’entreprise ou la marque, sa réputation, sa grandeur et son chiffre d’affaires. Mais il faudra aussi tenir compte des caractéristiques du produit ou service pour mieux le présenter.

• Débuter par les meilleures argumentations commerciales

Pour espérer convaincre le client, la phrase d’accroche de votre argumentaire doit être bien construite. Elle doit capter l’attention du client et lui persuader de continuer la conversation. Puis, listez de façon progressive les argumentaires en faveur de votre produit ou service à présenter.

• Maîtriser votre offre qu’il s’agisse d’un service ou d’un produit

Les clés d’un argumentaire de vente efficace sont de connaître très bien votre offre. Des arguments valides peuvent être vérifiés. Il faut alors essayer d’être honnête en toute circonstance et de faire preuve de transparence.

• Exposer les bénéfices de l’offre et de l’entreprise

En présentant les avantages de votre offre, vous pouvez vous baser sur les avis des clients satisfaits, des statistiques pertinentes et votre notoriété bien établie. Cela renforcera la confiance des potentiels acheteurs. Restez simple et clair dans votre communication, en évitant les termes trop techniques qui pourraient perdre votre audience.

• Synthétiser et conclure

La conclusion est capitale, car le client va s’en souvenir longtemps après la présentation. Il vous faudra alors synthétiser vos arguments de manière claire et concise, tout en suscitant l’intérêt du prospect. En le convainquant des bénéfices de votre offre, vous maximisez vos chances de conversion et de fidélisation.